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痛点是营销的核心,四个维度轻松解决找痛点问题

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痛点就是未被满足的用户迫切需求,而需求就是“理想”与“现实”之间产生的巨大缺口,缺口越大,迫切程度越深,痛点就越痛。

 

第一度:本质需求(深度)

 

用户的需求看起来复杂多变,其实欲望都是基于人的本质需求发展而来。本质需求就是最基本的、最原始的需求。在寻找本质需求的过程中,就需要剥去用户的所有附加条件,找到那个“必须存在”的需求。

 

我们只有找到用户的最本质的需求,才能设计出更好地满足用户的解决方案。比如用户去五金店买钉子,其本质需求其实是想钉钉子挂画,如果弄清楚了这个本质需求,店主就可以将上门钉钉子服务、画的外延产品(相框等)推荐给他,店主的生意格局将会大很多。

 

第二度:多重拆解(宽度)

 

市场中的产品看似已经满足了各式各样的用户需求,但是如果我们把用户的需求,按照不同特征拆解成一段一段的话,总会发现漏网之鱼——未被满足的用户需求类别。漏网之鱼可能是小鱼小虾,也可能是大蓝鲸。

 

我们可以通过多重拆解的方式来找到痛点的所在类别:

 

第一重拆解:

 

按照产品属特征性拆解成:性能、价格、产地等。

按照产品的使用者特征拆解成:目标人群分类、期待的品牌个性等。

按照产品的购买过程特征拆解成:购前、购中、购后等。

按照产品的使用过程特征拆解成:时长、频次、使用关联者等。

 

 

第二重拆解:

 

以汽车为例来说明性能的拆解:操控性能、乘坐性能、安全性能……

以饮料为例来说明目标人群分类的拆解:年轻人群、熬夜人群、热爱运动人群……

需要注意的是,拆解方法其实有无穷尽,只有你想不到,没有你拆不到。即便是一个公司,在不同的阶段,也可以按照不同特征拆解,找到不同用户的不同需求。

 

 

第三度:仔细挖掘(细度)

按照不同特征把用户需求拆解成段之后,接下来就是,在每一段中寻找“未被满足的用户需求”有哪些。

 

寻找未被满足的用户需求,有很多具体的方法,例如优点列举法、缺点列举法、质疑思维法、逆向思维法……。

 

比如,质疑思维法:酒店中,质疑现有的酒店的方式,提供住宿的地方还可能有哪些呢?

比如,逆向思维法:火箭是向天上打的,有人使它改变方向,制造出钻井火箭。

 

 

第四度:有多想要(强度)

 

用户有多想要,产品爆发出的能量就有多强,产品的未来市场空间也就有多大。我们可以用两个条件,来综合判断用户有多想要。

 

用户迫切程度的未来趋势

 

判断用户迫切程度,可以把需求按照以下方法分成5类:

 

A、非用户需求

B、意识到问题存在的需求

C、主动寻找解决途径的需求

D、自己动手制定解决方案的需求

E、花钱解决问题的需求

 

 

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